做好銷售的基本六式
無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。
一、收集情報(bào)
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報(bào)，千萬不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步：
第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。
第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計(jì)劃的關(guān)鍵。
第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步：銷售機(jī)會分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個階段，如果沒有銷售機(jī)會就不要進(jìn)入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會：這個客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。
二、建立關(guān)系
收集完情報(bào)，下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系，但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。
第一階段：認(rèn)識和約見。認(rèn)識之后通過約見、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動，從而拉近和客戶的關(guān)系;
第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);
第三階段：取得信賴。用最少的時間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。
具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。
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