如何減少與客戶簽單的失敗
做為銷(xiāo)售人員，經(jīng)常為尋找著客戶而操心，好不容易找到了客戶，跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間。客戶好像對(duì)自己的產(chǎn)品也挺有意，雙方溝通也算融洽，自己也覺(jué)得這單很 有希望能夠拿下。可是客戶最后簽單時(shí)，卻不是和自己，心中的那個(gè)懊惱與悔恨的滋味，只有自己獨(dú)自品嘗。這相信是很多銷(xiāo)售人員都經(jīng)歷過(guò)，也是最苦惱的。
做為從業(yè)多年，筆者也面對(duì)過(guò)不少這樣的銷(xiāo)售結(jié)局，其中的滋味體會(huì)更深，也常在深深的思考，自己是哪方面做得不好，才讓客戶選擇了與 別人簽單。做為客戶，能選擇的供應(yīng)廠商很多，只要是哪位客戶有采購(gòu)需求，很多廠家的業(yè)務(wù)員一定會(huì)紛紛而致，我們必須坦然面對(duì)這樣的場(chǎng)景。不少業(yè)務(wù)員在與客 戶交往中，只知道自己在跟進(jìn)這個(gè)客戶，但不了解其他廠商的業(yè)務(wù)員也在跟進(jìn)。
有些業(yè)務(wù)員找到了目標(biāo)客戶時(shí)，馬上興沖沖的急著去拜訪，其實(shí)客戶的具體情況并不了解，當(dāng)然交談的結(jié)局也并不美好。當(dāng)我們找到目標(biāo)客戶時(shí)，應(yīng)該先花時(shí)間了解客戶的基本情況，客戶的具體需求。對(duì)客戶的情況了解后，做出相應(yīng)的銷(xiāo)售方案，了解客戶只是我們的第一步。
拜訪客戶，我們?cè)隈雎?tīng)客戶的談話時(shí)，我們要站在對(duì)方的立場(chǎng)，幫客戶適當(dāng)?shù)某鲆恍┓桨浮ｄN(xiāo)售人員在出方案時(shí)，不要搶了客戶的風(fēng)頭，特 別在客戶有其他同事或朋友在場(chǎng)時(shí)，更加要注意這點(diǎn)。銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，一定要很了解，不要讓客戶感覺(jué)你不專(zhuān)業(yè)。現(xiàn)在有些銷(xiāo)售人員，過(guò)份的重視了銷(xiāo) 售技巧方面的東西，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解不太重視，以為只要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，什么行業(yè)的銷(xiāo)售都能做，不知有句話是：隔行如隔山。也許筆者是從事產(chǎn)品技術(shù)出身，又是 在同一行業(yè)工作多年，過(guò)份要求了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解。除了是很知名的公司，一般公司名氣不是很大時(shí)，銷(xiāo)售人員與客戶的第一次見(jiàn)面，很大會(huì)影響到客戶 對(duì)公司的看法，因?yàn)殇N(xiāo)售人員是代表著公司的形象。
跟進(jìn)客戶時(shí)，是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和個(gè)人素質(zhì)的時(shí)候，好的業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)中每一次與客戶的溝通，都能增加客戶的一分信任。只有客 戶信任了你，客戶才能給你透露更多的信息，銷(xiāo)售人員才能更好的調(diào)整銷(xiāo)售方案。在和客戶交流中，銷(xiāo)售人員要站在客戶的立場(chǎng)，幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題。記住，我們 不單在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，我們更是讓自己的產(chǎn)品，去解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。
前面只是銷(xiāo)售的前期工作，真正能否簽單成功，主要是客戶下單前的幾天。客戶沒(méi)到真正需求時(shí)，一般是不會(huì)和哪個(gè)銷(xiāo)售人員簽單，真正好 的業(yè)務(wù)員，一般都能估算到客戶下單的時(shí)間。在客戶下單前的這幾天，客戶一般還會(huì)做最后一次的比較，這關(guān)鍵的幾天，銷(xiāo)售人員跟緊了，一般簽單的把握會(huì)更大。
以上只是和客戶簽單的基本條件，能否和客戶完成簽單，產(chǎn)品的價(jià)格、公司的服務(wù)，付款方式等也有一定影響，這些往往是每家公司都有自己的銷(xiāo)售政策，不是銷(xiāo)售人員能改變的，好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)在跟客戶溝通中，讓客戶理解并接受公司的銷(xiāo)售政策。
銷(xiāo)售人員和客戶簽單的那一刻，做為銷(xiāo)售人員來(lái)講，是很開(kāi)心的，因?yàn)檫@不單單代表著業(yè)績(jī)，更是對(duì)自己信心的一次提升
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